考虫考研运营矩阵分析

时间:2022-08-17 来源:

优质案例拆解

案例名称:【考虫考研】运营矩阵分析

案例行业:线上教育

拆解作者:lustrous

案例目标:拉新引流、引流涨粉

案例标签:曝光引流、私域运营策略、用户增长策略

一、策略

1. 案例背景

1)行业背景

随着社会整体的就业形势越来越严峻,考研群体的规模也在逐年暴涨。

从2017至2022年,研究生报考人数分别为201万人、238万人、290万人、341万人、377万人、457万人。2022年相比2017年,5年时间增加了256万人,增长了1.27倍。


另一方面,考研热的出现也带来了考研培训市场的火爆。第三方数据显示,过去五年,考研培训市场复合增速超过20%,2020年整体规模达112亿元。


2)公司产品考虫是一家在线教育机构,推出了各类面向大学生和年轻人的在线课程产品。包括四六级,考研,公考,托福,雅思,教资等课程。

其中,考研课程是主营业务。原因是:

①考研版块下,包含的课程种类最多;

②在考虫各类课程中,考研是仅有的一个 推出了线上+线下组合的课程产品;

③考研版块下的课程均价也是最高的。

所以,我本次的案例拆解,主要聚焦在“考研”这个版块。

3)公司业务情况

2015年5月,考虫获得北极光创投数百万美元A轮投资。

2016年9月,考虫获得经纬领投的800万美元B轮融资。

2018年3月5日,考虫宣布完成2000万美元C轮融资,腾讯公司领投。

2018年9月,考虫完成高瓴资本领投5500万美元D轮。

另外,根据数据显示,2020年共有120万名考生使用考虫考研相关课程,而官方数据显示同期377万人报名研究生考试,

除去在职考研考生,这意味着每三名考研的大学生中就有一名在使用考虫产品。2021年以来,考虫考研正价课订单量已居行业第一。

上述的数据信息来源于艾瑞网的专栏文章,还没有在更权威的数据统计平台上找到,所以真实性有待考证。

但可以暂且认为,考虫考研,是近年来很成功的一家考研机构。

4)用户画像




考虫考研没有收录到“百度指数”里,只能输入“考虫”:

①20~29岁是主要的用户群;

②男性用户和女性用户数量基本相同;

③用户主要来自于北京,广东,江苏,山东等地区。

5)案例拆解目的

案例目标:曝光引流、私域运营策略、用户增长策略。

从宏观的背景来看,考研用户群体逐年暴增。

但另一方面,火热的考研教培市场,也催生了很多考研机构。这其中,包括新东方这种大的教育机构,以及文都考研(成立于2005年)、凯程考研(成立于2005年)等老牌考研机构。赛道竞争激烈。

考虫考研,作为一家2015年成立的考研教培机构,是如何在这种环境下实现稳步增长的?

本次案例拆解的目的,就是从公域曝光引流,私域运营策略以及用户增长等角度,探究考虫考研,成功背后的底层逻辑。

2. 流量来源

1)信息流投放


在微信朋友圈,今日头条以及抖音上均有广告投放。落地页是:(一会查)

2)各平台引流

1. 知乎

①引流账号

考虫在知乎有很多按地域、专业细分的账号。但主要的账号是“考虫考研”和“考虫考研奇点君”。

②引流策略

考虫考研,在知乎采取“重干货分享,轻引流的策略”。

知乎上的回答&文章,主要是针对考研群体日常的困惑和疑问。

在具体的回答和文章中,外链和课程引导部分基本没有,只有下面这种,引导到公众号私域的部分:

这个链接,引流到微信公众号的文章中。



我的思考:考虫考研,在知乎上的策略是打知名度和好感度。

做实考研干货,答疑解惑这些品牌调性。并不急于在某一篇文章中过多的引流。

从争取用户的认可和信任层面来看,这是一个比较合理的做法。很多知乎上做推广运营的机构,都会在文章里植入很多链接。给人一种广告营销文的感觉。私以为,这并不利于打动和引导用户。

2. 小红书

考虫考研,在小红书中没有引流到私域和网站的引导,只是纯粹的做干货和答疑的图文笔记。

内容主要是考研必须知道的知识和信息,考研政治英语的知识点等。属于硬核干货一类的内容。

我认为,同知乎一样,考虫的运营思路,就是通过各大公域平台做大知名度和用户好感度。

内容主要是面向已经进入到考研备考环节中的用户。


3. 抖音

在抖音中,考虫考研发布的内容是小剧场问答的方式,解答一些考研用户,经常会遇到的问题

和小红书中的区别在于,抖音的内容更偏向备考初期或准考生的用户群体。只有答疑解惑,没有考研的干货和知识点。

注:视频号和抖音的内容和架构基本一致

二、私域运营策略

考虫考研的主要流量承载私域是微信(公众号和小程序)。


1. 公众号

1)基本架构


公众号主页面有2个菜单栏:左边的菜单栏,落地页是考虫考研的核心付费课程页;右边的菜单栏,是免费的资料和课程。其中又有三个出口(已经标成蓝色的序号)。

出口①:微信社群

在免费课程页面,有添加私人助教微信的选项,可以更顺畅的听考虫的公开课,并领取相关资料。还可以进到考虫考研的微信群。

出口②:QQ群

在免费的课程页面,还有配搭的考研资料,需要加QQ社群领取。

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考虫考研运营矩阵分析

时间:2022-08-17 来源:

优质案例拆解

案例名称:【考虫考研】运营矩阵分析

案例行业:线上教育

拆解作者:lustrous

案例目标:拉新引流、引流涨粉

案例标签:曝光引流、私域运营策略、用户增长策略

一、策略

1. 案例背景

1)行业背景

随着社会整体的就业形势越来越严峻,考研群体的规模也在逐年暴涨。

从2017至2022年,研究生报考人数分别为201万人、238万人、290万人、341万人、377万人、457万人。2022年相比2017年,5年时间增加了256万人,增长了1.27倍。


另一方面,考研热的出现也带来了考研培训市场的火爆。第三方数据显示,过去五年,考研培训市场复合增速超过20%,2020年整体规模达112亿元。


2)公司产品考虫是一家在线教育机构,推出了各类面向大学生和年轻人的在线课程产品。包括四六级,考研,公考,托福,雅思,教资等课程。

其中,考研课程是主营业务。原因是:

①考研版块下,包含的课程种类最多;

②在考虫各类课程中,考研是仅有的一个 推出了线上+线下组合的课程产品;

③考研版块下的课程均价也是最高的。

所以,我本次的案例拆解,主要聚焦在“考研”这个版块。

3)公司业务情况

2015年5月,考虫获得北极光创投数百万美元A轮投资。

2016年9月,考虫获得经纬领投的800万美元B轮融资。

2018年3月5日,考虫宣布完成2000万美元C轮融资,腾讯公司领投。

2018年9月,考虫完成高瓴资本领投5500万美元D轮。

另外,根据数据显示,2020年共有120万名考生使用考虫考研相关课程,而官方数据显示同期377万人报名研究生考试,

除去在职考研考生,这意味着每三名考研的大学生中就有一名在使用考虫产品。2021年以来,考虫考研正价课订单量已居行业第一。

上述的数据信息来源于艾瑞网的专栏文章,还没有在更权威的数据统计平台上找到,所以真实性有待考证。

但可以暂且认为,考虫考研,是近年来很成功的一家考研机构。

4)用户画像




考虫考研没有收录到“百度指数”里,只能输入“考虫”:

①20~29岁是主要的用户群;

②男性用户和女性用户数量基本相同;

③用户主要来自于北京,广东,江苏,山东等地区。

5)案例拆解目的

案例目标:曝光引流、私域运营策略、用户增长策略。

从宏观的背景来看,考研用户群体逐年暴增。

但另一方面,火热的考研教培市场,也催生了很多考研机构。这其中,包括新东方这种大的教育机构,以及文都考研(成立于2005年)、凯程考研(成立于2005年)等老牌考研机构。赛道竞争激烈。

考虫考研,作为一家2015年成立的考研教培机构,是如何在这种环境下实现稳步增长的?

本次案例拆解的目的,就是从公域曝光引流,私域运营策略以及用户增长等角度,探究考虫考研,成功背后的底层逻辑。

2. 流量来源

1)信息流投放


在微信朋友圈,今日头条以及抖音上均有广告投放。落地页是:(一会查)

2)各平台引流

1. 知乎

①引流账号

考虫在知乎有很多按地域、专业细分的账号。但主要的账号是“考虫考研”和“考虫考研奇点君”。

②引流策略

考虫考研,在知乎采取“重干货分享,轻引流的策略”。

知乎上的回答&文章,主要是针对考研群体日常的困惑和疑问。

在具体的回答和文章中,外链和课程引导部分基本没有,只有下面这种,引导到公众号私域的部分:

这个链接,引流到微信公众号的文章中。



我的思考:考虫考研,在知乎上的策略是打知名度和好感度。

做实考研干货,答疑解惑这些品牌调性。并不急于在某一篇文章中过多的引流。

从争取用户的认可和信任层面来看,这是一个比较合理的做法。很多知乎上做推广运营的机构,都会在文章里植入很多链接。给人一种广告营销文的感觉。私以为,这并不利于打动和引导用户。

2. 小红书

考虫考研,在小红书中没有引流到私域和网站的引导,只是纯粹的做干货和答疑的图文笔记。

内容主要是考研必须知道的知识和信息,考研政治英语的知识点等。属于硬核干货一类的内容。

我认为,同知乎一样,考虫的运营思路,就是通过各大公域平台做大知名度和用户好感度。

内容主要是面向已经进入到考研备考环节中的用户。


3. 抖音

在抖音中,考虫考研发布的内容是小剧场问答的方式,解答一些考研用户,经常会遇到的问题

和小红书中的区别在于,抖音的内容更偏向备考初期或准考生的用户群体。只有答疑解惑,没有考研的干货和知识点。

注:视频号和抖音的内容和架构基本一致

二、私域运营策略

考虫考研的主要流量承载私域是微信(公众号和小程序)。


1. 公众号

1)基本架构


公众号主页面有2个菜单栏:左边的菜单栏,落地页是考虫考研的核心付费课程页;右边的菜单栏,是免费的资料和课程。其中又有三个出口(已经标成蓝色的序号)。

出口①:微信社群

在免费课程页面,有添加私人助教微信的选项,可以更顺畅的听考虫的公开课,并领取相关资料。还可以进到考虫考研的微信群。

出口②:QQ群

在免费的课程页面,还有配搭的考研资料,需要加QQ社群领取。

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