考虫考研运营矩阵分析

优质案例拆解

案例名称：【考虫考研】运营矩阵分析

案例行业：线上教育

拆解作者：lustrous

案例目标：拉新引流、引流涨粉

案例标签：曝光引流、私域运营策略、用户增长策略

一、策略

1. 案例背景

1）行业背景

随着社会整体的就业形势越来越严峻，考研群体的规模也在逐年暴涨。

从2017至2022年，研究生报考人数分别为201万人、238万人、290万人、341万人、377万人、457万人。2022年相比2017年，5年时间增加了256万人，增长了1.27倍。

另一方面，考研热的出现也带来了考研培训市场的火爆。第三方数据显示，过去五年，考研培训市场复合增速超过20%，2020年整体规模达112亿元。

2）公司产品考虫是一家在线教育机构，推出了各类面向大学生和年轻人的在线课程产品。包括四六级，考研，公考，托福，雅思，教资等课程。

其中，考研课程是主营业务。原因是：

①考研版块下，包含的课程种类最多；

②在考虫各类课程中，考研是仅有的一个 推出了线上+线下组合的课程产品；

③考研版块下的课程均价也是最高的。

所以，我本次的案例拆解，主要聚焦在“考研”这个版块。

3）公司业务情况

2015年5月，考虫获得北极光创投数百万美元A轮投资。

2016年9月，考虫获得经纬领投的800万美元B轮融资。

2018年3月5日，考虫宣布完成2000万美元C轮融资，腾讯公司领投。

2018年9月，考虫完成高瓴资本领投5500万美元D轮。

另外，根据数据显示，2020年共有120万名考生使用考虫考研相关课程，而官方数据显示同期377万人报名研究生考试，

除去在职考研考生，这意味着每三名考研的大学生中就有一名在使用考虫产品。2021年以来，考虫考研正价课订单量已居行业第一。

上述的数据信息来源于艾瑞网的专栏文章，还没有在更权威的数据统计平台上找到，所以真实性有待考证。

但可以暂且认为，考虫考研，是近年来很成功的一家考研机构。

4）用户画像

考虫考研没有收录到“百度指数”里，只能输入“考虫”：

①20~29岁是主要的用户群；

②男性用户和女性用户数量基本相同；

③用户主要来自于北京，广东，江苏，山东等地区。

5）案例拆解目的

案例目标：曝光引流、私域运营策略、用户增长策略。

从宏观的背景来看，考研用户群体逐年暴增。

但另一方面，火热的考研教培市场，也催生了很多考研机构。这其中，包括新东方这种大的教育机构，以及文都考研（成立于2005年）、凯程考研（成立于2005年）等老牌考研机构。赛道竞争激烈。

考虫考研，作为一家2015年成立的考研教培机构，是如何在这种环境下实现稳步增长的？

本次案例拆解的目的，就是从公域曝光引流，私域运营策略以及用户增长等角度，探究考虫考研，成功背后的底层逻辑。

2. 流量来源

1）信息流投放

在微信朋友圈，今日头条以及抖音上均有广告投放。落地页是：（一会查）

2）各平台引流

1. 知乎

①引流账号

考虫在知乎有很多按地域、专业细分的账号。但主要的账号是“考虫考研”和“考虫考研奇点君”。

②引流策略

考虫考研，在知乎采取“重干货分享，轻引流的策略”。

知乎上的回答＆文章，主要是针对考研群体日常的困惑和疑问。

在具体的回答和文章中，外链和课程引导部分基本没有，只有下面这种，引导到公众号私域的部分：

这个链接，引流到微信公众号的文章中。

我的思考：考虫考研，在知乎上的策略是打知名度和好感度。

做实考研干货，答疑解惑这些品牌调性。并不急于在某一篇文章中过多的引流。

从争取用户的认可和信任层面来看，这是一个比较合理的做法。很多知乎上做推广运营的机构，都会在文章里植入很多链接。给人一种广告营销文的感觉。私以为，这并不利于打动和引导用户。

2. 小红书

考虫考研，在小红书中没有引流到私域和网站的引导，只是纯粹的做干货和答疑的图文笔记。

内容主要是考研必须知道的知识和信息，考研政治英语的知识点等。属于硬核干货一类的内容。

我认为，同知乎一样，考虫的运营思路，就是通过各大公域平台做大知名度和用户好感度。

内容主要是面向已经进入到考研备考环节中的用户。

3. 抖音

在抖音中，考虫考研发布的内容是小剧场问答的方式，解答一些考研用户，经常会遇到的问题。

和小红书中的区别在于，抖音的内容更偏向备考初期或准考生的用户群体。只有答疑解惑，没有考研的干货和知识点。

注：视频号和抖音的内容和架构基本一致

二、私域运营策略

考虫考研的主要流量承载私域是微信（公众号和小程序）。

1. 公众号

1）基本架构

公众号主页面有2个菜单栏：左边的菜单栏，落地页是考虫考研的核心付费课程页；右边的菜单栏，是免费的资料和课程。其中又有三个出口（已经标成蓝色的序号）。

出口①：微信社群

在免费课程页面，有添加私人助教微信的选项，可以更顺畅的听考虫的公开课，并领取相关资料。还可以进到考虫考研的微信群。

出口②：QQ群

在免费的课程页面，还有配搭的考研资料，需要加QQ社群领取。