直播电商避坑指南

商务对接，是任何一个品牌，任何一个产品找达人做短视频，直播或者分销，都是避不开的环节。

所以商务是对外合作的起点跟源头。不管是品牌方自己有商务团队在做运营，还是委托第三方进行合作。

是首先要解决的问题，是对外的第一个触达，是否是有效触达很关键。

触达

在触达过程中，目前大家常犯的错误有这些：通过一些混乱的渠道接触到一些看起来很牛b的达人渠道（像各种的对接群，里面会有各种各样的机构招商小二，也有可能是一些中介，但是有种混杂，大部分都搞不清楚谁是谁）。这种情况下大概率就会被各种虚假信息欺骗。

避坑指南1

在这个情况下，一般会让团队在触达环节，首先要有一个非常清晰的机构清单的整理。

在做任何一个品，会根据类目的属性，有一份我们自己的目标达人。会非常清晰我想跟谁合作，哪一些达人对我这个类目带货带的比较好，其实都是有数据支撑的。

整理目标达人清单

（1）整理目标达人的清单。我要跟谁合作，这个是第一个要理清楚的。

理清对应的机构清单

（2）理清对应的机构清单。

那么达人跟机构之间的对应关系其实不难查。我们多花点时间通过抖音的后台或者第三方工具像蝉妈妈上面我们都会看得到。

从这个角度来讲，首先我们要把基础工作先做好。

很多时候，所谓的坑并不是别人挖的，是我们自己挖的，只是别人推了我们，把我们推进去了。

触达路径

那么从触达路径来讲呢，这个角度一般踩坑会比较少。

像在品牌医生社群里面，如果想要触达一个我们不认识的达人，只需要我们在群里面丢一个需求出来，可能很快就有人回答你。

所以说触达本身并不难，但是难的是很多时候搞不清楚和我们接对接的这个人，他到底是不是这个真正的这个达人、这个所在机构的招商小二，或者说他在这个机构是不是负责跟我们对接的这个类目。这是我们要捋清楚的。

案例分享

比如说有一些中间商，中介机构冒充某个超投的招商小二来跟我们对接。谈完之后就发合同过来，跟我们说：我们有坑位费，预付了坑位费之后，我来帮你安排这个排期。

在这个时候，比较粗心的品牌方会遇到一个问题，因为合同上没写清楚。如果没有排到坑位对方会退钱，他觉得反正也能退，问题不大。

在2021年，当时的一个品牌就找了个超投的机构，是一个中介的商务来冒充的，约定我们按照这个成交额5%来算这个佣金，然后也建了群，在合作过程中才发现这个人不是机构出身的，他是一个拉皮条的，他只是帮品牌把这个品的样品寄过去然后来商量排期。

在这个过程中，当机构发现这个人是冒牌的时候，他就等于是两头骗：他告诉机构他是品牌方的人，同时又告诉品牌方，他是机构的小二。所以我们两边都不知道，有一天我们才发现这个人他两边都不是，他最后就被超投机构真正的商务给踢出去了。

至此品牌就通知他，你是冒牌的，那我不可能再跟你合作了。但是在我们直播结束之后，他就直接起诉了我们，打官司。那按照正常的情况来讲，我们通过举证都证明这个人是冒名顶替的。他确实是提供商务的名义来冒充跟我们甲方签合同，那么我们不应该去付出佣金。但最后结果是法院判品牌方败诉。

原因很简单，因为他合同已经已经挖了坑，法院认为在整个推进过程中，他已经能证明他履行了整个直播的前期准备工作，帮我们对接，帮我们安排排期。尽管他后来被踢出了群，但是并不否定他之前所做的工作价值。最后，法院判品牌支付49500的费用。

避坑指南2

这样的案例在这个圈子每天都在重复上演。那要怎么避免呢？

其实很简单，就是在签订合同的时候，我们应该去看合同的主体。因为达人跟哪个机构签，他是具有唯一性的。

即便这个机构用不同的title来签他，但大多数情况下他主体的名称是一样的。只是可能会改几个字而已，所以不管是以达人名义签的工作室，还是这个机构在平台上注册的这个信息，其实都是一致的。

而那些中间商在合同款式上，他一定是有漏洞的，因为他不可能用真正的机构的名义和你签合同，因为他收不到款。所以如果我们前期做好了准备工作，把这个达人的清单整理出来，把它对应的机构名称整理出来，那么在签合同的时候就可以用到了。

举例：今年我们遇到同样的问题了。当到了合同环节的时候，需要我们预付5万坑位费的时候，被我喊停。我说为什么你这个title 不是我们要合作的那个机构。最后他瞒不住了，就解释说：我们是中介，他说这个确实我们也要收了款，我们才能去bd 这个坑位，不然我们bd 到了，你不要了怎么办？

那后来我们就跟他讲清楚了：

第一你说的服务费我们可以付，坑位费是5万，我付你1万块钱的服务费也没问题，我总共付你6万。但必须是我确定了坑位，我们跟机构能够链接上，就是我们这个排期能够确定的情况下，通过机构的角度告诉我，我付你钱，并且我们承诺只要这个成了，只要你这次牵线了，我们一定付钱。

并且在合同里把整个框架的协议先约定清楚。但是我们不预付，我们不在没有确定坑位的时候付这笔钱。这样就有效避免了这个损失。最后果然是出现了问题，坑位没下来。那如果钱付出去了，想要要回来就非常难。但幸亏我没有预付款，所以这就解决了这个问题。

并不是不能够跟中介机构合作，但跟中介机构合作前提是在没有得到确定的坑位排期之前一定不能预付款。

第一，一旦预付款出去之后，要把钱追回来是非常麻烦的。

第二，在正常情况下，尽可能在了解他机构的情况下，我们去触达这个达人。

第三，我们通过各种各样的群也可以触达到这些小二，或者我们也可以拿他的名片去加他。

遇到的问题

第一，石沉大海怎么办？

说实话，越是超投的商务小二去对接他们的人，加他们的人越多。你加他以后没有及时通过或是没有及时回复你，这都是非常正常的事情。

除非你是一线超级大牌，人家上赶着想跟你合作，否则石沉大海就是一个常态。无外乎就是今天加了没回，明天继续加，加到他通过为止。

第二，不回消息怎么办？

你按照一个可控的频率去联系他。因为这些商务很忙，很多时候你发消息给他可能在睡觉，他们作息跟你不一样很正常。

所以要记住，就一定要沉住气。我加了他3次，他没通过，那我就认为这条路死了，或者说我这样联系他，他没有回我消息，这事儿就黄了，并不是这样。

以我们的经验，最夸张的一次是我们加了一个腰部的商务。他1个月之后才通过我们的这个申请。

这个逻辑很简单，因为他们商务的手机有可能会有交接或者其他情况。那这些漏加的人他有可能后面又会通过。所以从这个角度来讲，不要气馁。连续加2个月不停的加，除非他们走人了。

而现在商务的联系方式几乎都是公开的，不存在加不到的情况，无非就是时间长了一点。大家要有好的心态，这也是一个博概率的问题，对于一个初次想合作品牌来讲，人家谨慎的给你排坑是非常正常的。因为没有第一次成功合作的经验，大家都是抱着谨慎试错的态度。

要知道很多时候第一次合作是源于一些细节。比如说他原来排的一个坑，可能是你们某一个竞品或者某一个同行，他们因为这样那样的原因最后没合作成，就把坑位腾出来了，那临时找人填坑，这个都很正常。

我们有很多次超投的合作，第一次合作首播都是因为竞品临时出缺了，在3天之内通知我们，让我们寄样，让我们安排所有东西。所以大家要记住啊，就是达播首先你要触达到更多的商务，跟他们招商小二对接上。

至于说能不能排坑，第一个作为你们主攻的对象来讲，你可以花精力去攻。对于那些非主攻对象，即便是平时一直没有松口，你也可以不断的去给他发一些信息，以周为单位或者2，3天为单位去混个脸熟。

在这个微信备注的时候写清楚，我是某某品牌某某商务，当你出现的频率高了，你就有可能被他想起。比方说这个类目，我a 品牌不行了，那他可能会在这个b c d e 四个品牌里面选一个，在体量差不多的情况下，你平时露脸露的多，他就有可能跟你合作。

即便我们手里面代运营的这个类目、头部品牌，甚至都是年销售过百亿上市公司品牌。也同样是这样的概念，我们很多首次合作并不是我们预定档期的时候一定要留档期。都是因为填了别人的坑，那这个是从触达角度来讲。

摸清组织架构

1. 理清招商负责人

很多时候大家一直没有搞清楚在这个机构里面招商小二是谁，招商老大是谁。因为他们微信名字通常都很花，你从名字上根本看不出任何的这个级别title ，你也搞不清他们的决策逻辑。但摸清楚架构这件事情其实非常重要。

正常的一个流程来讲的话，首先类目招商小二会做第一轮筛选。比如我是管食品的，我是管美妆的。我先把我这一期可能要上的品牌先做一个筛选，把差的先筛掉，那么剩下的品牌有可能会去跟他的这个上司去过，他们肯定会有过品。

那在这种情况下，就是谁是他们招商的负责人。在搞清楚他的主架构情况下，你同时搞定2个商务负责人，那成功的效率会更高一些。

千万粉丝以上的超投，我们都是一边在对接内部的小二，一边也在对接他们招商的老大小二，这边主要沟通产品价值，以及能够不翻车完成k p i 优势讲清楚。

招商的老大，我们要讲长期战略合作。讲我们产品能够持续给他们带来的这个意义，那这样就能有更多的机会在选品会上能过。

选品会是招商小二、招商老大和达播主播都会参加的。招商的老大会有筛选，而主播很多时候是有一票否决权的。所以说我们对接不上主播很正常。

但是在招商这个体系上，我们一定要把他们的价格摸清楚，知道谁有决定权，那么最终能够有效触达。

商务里的甄别，前面我已经讲到了这个机构还是中介，我们怎么去甄别的问题，通过合同签约主体来甄别。

2. 理清机构团队

大家有可能会遇到同样一个机构，尤其是超投的机构，他有很多团队在外面对接。并且这些人身份我们核实下来，他都是这个机构的小二，他并不是中介冒名顶替的。

那么为什么会有不同的人来对接同一个类目？是因为在很多机构里面它有划分，有电商团队，商业化团队。每个团队存在的作用是不一样的。

电商团队是对于这个达播本身的数据负责，主要是考虑GMV以及roi。

商业化团队就不只是对电商负责，他更多的使命是承接这个达人的商业化。比如说帮你拍这个切片素材，短视频。

从这个角度来讲，如果你更在意的是直播的坑位本身，你应该优先考虑找到的他们的电商团队。因为他们才是决定这个直播坑位的人。而商业化团队他也能帮你bd 到这个坑位。但是你先要跟进行商业化合作。

比如说，广东夫妇大狼狗，他们可能需要先花63万拍段视频，然后才有可能推进到电商那边去bd这个坑位，那就是他商业化逻辑。

但是对于电商团队来讲，他只要判断你这个品合适，你能完成我的k p i，就给你排了。

所以在这种情况下，如果要提高效率，是奔着坑位去的，一定要搞清楚你对接的商务小二到底是商业化团队的还是电商团队，这是我觉得之前很多人都会犯错的。

3.了解费用

实际上越是超投的机构，相对的费用会越透明。比如说，这个类目坑位费是多少，佣金是多少，或者说有的是前置佣金和后置佣金。那他都有一个基本的框架。所以在费用这一块，其实多问就好了，没那么复杂。

不要想着你能够逆天去改变人家的合作条款，大多数时候条款的高低，比如说你扣合作费是多1万，2万并不是决定性的。真正核心的是你能不能卖得出来，你能不能做到直播不翻车，我认为这才是主要的。

4.了解合同

合同其实是非常重要的。对于那些超投机构来讲，我们一般是没有能力去改变他的条款。而他们条款来讲的话，一般都是保护他们乙方的，保护他们直播机构的。也就是说即便是翻车，你也你拿他没办法。

对于超投的这种机构来讲，合同主条款是没办法去做任何调整的，我们更多应该去考虑的是可谈的部分。

比如预付的条款怎么支付？我们的扣点是多少，包括说尾款的支付条件，就这些东西，是可以作为备注去写清楚的，这个可以谈。

我们一般不太会在这个主合同上去去跟这个机构掰扯，没有意义。只会耽误你排期的时间，更多应该是在再想想看，我们可不可以双方约定一些备注条款。当然这也不能太复杂，不然别人一般也不会同意。

更多关于避坑指南的内容，会在后面的文章中和大家分享。也欢迎更多小伙伴一起交流～